夏祖军：轻松转内贸

企业过冬已经成为时下最热门的经济话题，美元贬值，金融危机扑面而来，欧美市场缩小，很多专家建议企业外贸转内贸以缓解危机带来的冲击。显然，答案虽然出来了，但是解题的步骤却没有，很多企业疑惑的是：如何外贸转内贸?

浙江富阳市嘉裕玩具有限公司是在这场危机中求生存的企业之一，作为美国迪士尼公司毛绒玩具的定点生产厂家，10年来，工厂全部做外单，不做内销。如今，它只用了6个月的时间，网上的内销销售额就已经占到企业总销售的40%。

嘉裕玩具是如何快速转型的呢?说起来很简单：在淘宝网的淘宝商城注册了B2C的旗舰店，组建了内销的电子商务团队。

“说起来简单，做起来难，公司自己做B2C内销产品需要实力和技巧，以前是小看这个市场了。”浙江富阳市嘉裕玩具有限公司的总经理夏祖军感叹到。

实力保证

浙江富阳市嘉裕玩具有限公司长期为迪士尼代工生产，企业在产品质量、产品款式、产品价格上都有优势的竞争力。“我们有几大优势，第一个是价格，第二个是质量，第三个是市场认同度。” 夏祖军说。

与很多上网的企业直接用线上品牌不同的是，夏祖军为自己的产品注册了飘飘龙的品牌，招牌产品是超级玩具熊。

“我们之前从来没有尝试过B2C，如果按照B2B的注册方式肯定没有吸引力，冰冷的公司名称不能让个人消费者感到亲近。”夏祖军解释说。

针对个人消费者的特性，夏祖军在产品上也做了一定的更新，集中精力做销量较大的大玩具熊，工厂一年内就开发了三款超级玩具熊。

市场证明了夏祖军的策划是正确的，公司一年开发的三款新产品，其中第一款的是趴趴熊，1米高，淘宝网卖了4万个;第二款的是开心熊，1.2米高，淘宝网37天销售3000个;最新的暖暖熊，1.6米高，一周内就投放网上市场。

“网络的竞争更加激烈，我们能卖得好最大的原因是在同等价格的条件下，我们产品质量过硬。”据夏祖军说，飘飘龙的玩具虽然都是内销，但是全部按照出口玩具质量许可认证(标准 GB6675-86)来生产的，符合出口欧美市场标准，保证安全。 在价格上则利用网络优势，降低销售成本，让利消费者。1米的趴趴熊，只有35元;1.2米的开心熊，80元包邮;1.6米的暖暖熊150元包邮，而市场上1.6米的大熊价格是300~500元。

实际上，像夏祖军这样的公司，做外贸出口欧美市场时，质量不是最核心的竞争优势，但是开拓内贸市场的时候，用外贸的质量做内贸的市场，质量反而成为他网络竞争的制胜的关键点。

“飘飘龙在淘宝的广告语是：让钱更值钱，让更多的客户买到性价比更高的玩具。有很多上班族都是团购，最多的一次性购买80个。上海的一个客人订购了1000个，由于生产上跟不上，实际我们只提供了50个。客人觉得不理解，问我们为什么对大客户反而不重视。现在我们在调整生产线，加强以后的供应量。这次1.6米的暖暖熊，我们已经准备1000个，后续也会跟上。”令嘉裕公司负责电子商务的易姣没想到的是，B2C一样能够得到大的定单。

技巧助力

淘宝商城里也有不少质量过硬的品牌公司在做，但是销售业绩却没有夏祖军做得好，可见在互联网的世界里，酒香也怕巷子深，要想做得好，必须要用心。

“这次开心熊推广，我们抛弃了线下交易的思考方式，完全用互联网的方式在做生意。 譬如在产品的编辑、图片、整体店铺形象上，我们每天都更新，并且是其美观。必要的时候我们也向其他网商讨教。现在在淘宝网，开心熊的独立IP昨天浏览量16193 次，单品总浏览量已经超过50万。”易姣介绍说。

然而，做好网络推广并不能保证企业自己做好B2C，业内人士清楚的是，企业自己做B2C最关键的点在于控制物流和库存管理的成本和风险。“传统的B2C的流程是：定单下来，生产车间生产，产品出来之后进仓库，然后给物流公司发送到消费者手中;而我们现在的流程是：定单下来直接上生产流水线，产品出来之后不进仓库而是直接搬上物流公司派来的车厢。如此以来，就省掉了库存管理的人力和费用，而且提高了效率，顾客从下定单到收货只要1～2天的时间” 学自于日本的这套管理方法让夏祖军规避了B2C的弊端。

而且，转内贸零售之后，夏祖军也重新调整了生产战略。“之前做外贸批发的时候，客户让我们生产什么我们就生产什么，哪怕他要的产品是垃圾，所以我们没有多少话语权，因为我们不做他可以另外找人做;但是现在做内贸零售之后，我们是预先判断市场，然后自己决定生产什么样的产品，由于我们自己开发的产品独一无二，而且在市场上大受欢迎，所以在市场上拥有定价的话语权。”

本来，夏祖军已经组织了销售队伍到各地开拓市场的，淘宝网带来的惊喜让他改变了计划，现在工厂光是淘宝网带来的礼品单子都挤满了生产线。新开发的1.6米的玩具熊，原来起好的名字叫生日熊，夏祖军决定改名为暖暖熊，并且采用梁静茹《暖暖》的歌词作为新产品的体验。“冬季快到了，经济的大环境也入冬了，让暖暖熊给大家带来一丝暖意吧。” 夏祖军说。