周素琴：社区版主的潜在销售秘籍

在阿里巴巴北京商盟成立一周年的聚会上，穿梭着一个扎着马尾辫的娇小女生，当你和她握手的时候，她会用沙哑的声音告诉你：“我是思特博货架的小周，叫我货架就好了。”果然不久就听到旁边有人喊：“货架，过来一下。”小周大名叫周素琴，是北京商盟论坛的副版主，也是本次聚会的志愿者，从签到到退场都可以看到她忙碌的身影，她可以数出每一个北商成员的网名，还可以“大言不惭”地说：“我保证他们买货架一定会找我。”拥有这般自信的周素琴自然有她的道理：“因为论坛使我们成了朋友，做好人脉就是做好了销售。”

淘宝初试水

2007年，毕业前夕的周素琴感到有些无聊，随着许多课程的结束，原本忙碌的她也变得闲暇起来。一次，周素琴正在浏览网页，一张精美的钥匙扣图片出现在她眼前。从小便喜欢小饰品的她兴奋不已，就把图片拿给舍友看，没想到舍友的反映出奇地一致，“她们都说希望有一只这样的钥匙扣，我便有了在淘宝开店的念头。”

此后的一段时间里，周素琴最常做的事情就是通过百度搜索钥匙扣的生产厂家，然后再打过电话去，问他们这样的钥匙扣他们能不能做。其实周素琴提供的钥匙扣样本并不是什么复杂的产品，只是款式设计上比一般的钥匙扣要独特罢了，但是几乎所有可以生产这种钥匙扣的厂家都拒绝了周素琴的订单，这是为什么呢?

“我的想法是，自己只负责信息流的部分，而生产和物流都需要厂家负责，所以很多厂家嫌麻烦而不接受。”这时，远在东莞的朋友帮周素琴联系到了本地的一家钥匙扣生产厂，这家工厂接受了周素琴的销售思路，她的钥匙扣生意总算开始了。但这时距离毕业已经只有几个月的时间，别人都在忙着告别校园，而周素琴却忙着在网上张罗自己的饰品店生意，每一单小生意她都是从头跟到尾，用心的服务和独特的产品让周素琴赚到了几百元钱，但这只是个开始。

版主已养成

毕业后，周素琴来到了一家经营设备的公司做销售，凭借着在大学中开网店积累的经验，她立马在阿里巴巴上注册了免费会员。但是没想到，当她第一天在“专业设备论坛”发布供应信息时，就被严肃的论坛版主“肇庆张工”拉去训话，“论坛是不准发广告的，但是你可以尝试发软文。”

于是周素琴就从学写软文开始学起，按照老版主的指导，她细心地研究产品的特点，然后尽量把产品介绍穿插在文章当中，但是周素琴的第一篇软文发表在论坛时却没有引起网友的关注。“我的第一个帖子连个跟帖的都没有，而别人的帖子却显得很热闹。”是自己的软文写得不好吗?周素琴带着疑问去问版主，“版主告诉我，论坛的人气要慢慢积累，有了人气自然会有人跟帖。”

在论坛学习的这段时间，周素琴辞去了原来的工作，来到了现在的北京思特博货架制造有限公司，依然是从最底层的销售人员做起。没有经验又不懂技术，这给周素琴带来了很大的困难，还好她应用了电子商务，“如果和客户面谈，两句话就把我问住了，而聊天工具可以有个缓冲，如果我不会我就跑去问技术部门。”

解决了最基本的客户询盘问题，周素琴马上着手在网上积累自己的人气，听说北京商盟招聘副版主之后，周素琴就知道自己的机会来了，“因为当版主不仅可以积累人气而且可以学到更多的营销经验。”现在，成功竞聘到副版主的周素琴也学着老版主“肇庆张工”的样子，为论坛里的新手提供营销指导，并为商友们定期组织活动，俨然一幅“我家版主初养成”的架势。

朋友变客户

在论坛里忙得不亦乐乎的周素琴并没有忘记自己的任务――销售，这从她的签名档上就可以看出来，“北京思特博货架 http://bjstbhj.cn.alibaba.com ，重型货架，仓储货架，周转箱，流利式货架，贯通式货架，悬臂式货架”短短一句话就已经把公司的各种产品都体现了出来。所以无论在线上还是在线下，只要有人提起周素琴，大家都会想起货架，这和周素琴的自我介绍分不开，“我会告诉各位商友我是货架，请叫我货架，久而久之大家就把我和货架联系起来了，买货架自然第一个想到我。”

与这招主动自我推销方式不同的是，周素琴也常常隐去货架销售人员的身份去各地商盟寻找客户，“因为很多商盟的版主本身就是老板，所以我就以北京商盟版主的身份去和他们聊天交流，聊熟了之后再告诉他们我是做货架的，他们便成了我的潜在客户。”所以比起其他业务员，周素琴的工作显得轻松很多，但是业绩一点也不差，“在不到四个月的时间里，我已经为公司签下了10万元的订单，其中不乏在论坛里认识的朋友。”周素琴开心地说。

其实，能够把销售做的如此灵活，归根到底在于货架这种产品的客户面比较广，无论是制造产品的工厂还是销售产品的超市，只要有产品就需要货架。周素琴正是利用了产品的这个特点，为货架打开了一条宽阔的网销之路。

服务保客户

虽说周素琴所在的思特博货架是北京两大名牌货架厂之一，但也没能免除受到经济危机的影响，“工厂的生产量减少了，对货架的需求自然也就减少了。我的一个河北客户前几天打来电话说货架不要了，因为他连自己的公司都快要保不住了。”这样的例子不止一个，每当客户打来电话说取消订单时，周素琴总是有些难过，“其他行业对我们产生了消极影响，我们就需要在行业内产生积极影响。”

用更好的服务保住客户是思特博应对危机时的主要策略，“我们加大了对销售出去的货架售后服务，比如说货架掉漆了我们就给重新喷漆，变形了的就给调整加固。”对于思特博货架产品的质量，周素琴用一个事例来为我们说明，“格兰仕空调的一个经销商新添了一副货架，结果人走上去总是晃晃悠悠的，于是这位经销商就给我打电话，说下一次还买思特博的货架，人走上去才有安全感。”

组装台式可以自由发挥

也许是因为周素琴学的是软件开发，对硬件也了如指掌的她不仅给自己攒了台电脑，还给公司也攒了好几台，用她的话说，“自己组装的电脑可以根据要求自由发挥，比装好的机子要好用的多。”