第五大道：线上奢侈品折扣的抢赛道者

CHANEL、GUCCI、HEMERS等一字排开，不过，每件商品都有折扣。通过联姻大品牌的国内经销商，辅以买手等模式，第五大道打通上游货源。在创始人孙亚菲眼里，第五大道要成为的，就是一个奢侈品的线上shopping mall。

网上奥特莱斯

从一开始，孙亚菲并不急于“长大”。经过“慢速度”的沉淀，相比其他竞争对手，下“真”功夫的货源，成为孙亚菲眼里最核心的竞争力之一。

“供货商渠道主要有两类，第一是与品牌商们的国内总经销商谈判，获得供货；第二是通过海外买手的模式，直接与当地品牌商合作。”孙亚菲说，其筛选的标准必须是二线以上欧美品牌，任何国内品牌和日韩品牌都不做。

孙亚菲在美国的老板兼导师波特・毕博曾为第五大道引荐了许多奢侈品行业的品牌代理商，她拿到了MARCJACOBS、DKNY、JONESNEWYORK等品牌的货源。不过，她更多是靠自己争取货源。

在与大品牌的中国区经销商们接洽过程中，她遭遇的困难是，经销商担心网络渠道冲击其实体店生意。“所以我们主要是引进品牌商们非当季产品在网上销售。对品牌商而言，这种担心其实没有必要。”孙亚菲说，第五大道所扮演的是另一个销售平台，同时不伤害品牌的形象。

目前，第五大道获得国内总经销商授权的品牌有六七十个。

在买手模式上，第五大道在米兰、伦敦、佛罗伦萨等海外8座城市设置网点，近20名时尚买手为其谈判海外货源。“这些合作方，起码是授权经销商级别的，直接跟他们采购。”孙亚菲说，第五大道自己还是近10个海外品牌的中国总代理，即与品牌商签合同，掌握总代理权，面向中国区批发。虽然其中有些品牌还未进入中国市场，但很多国内用户通过媒体或时装发布会等渠道已认知到它们“属于小众奢侈品品牌。”

不过，因为海外的采购链条太长，需要谈判、采购、订货，然后运输、报关等流程繁琐，所以第五大道的供货主要是依靠品牌的国内总代理商获得货品来源。

目前，第五大道汇集的大众和小众奢侈品品牌有240个左右，商品种类近2万种。“我希望它是一个shoppingmall的形式，一定得有‘逛’的感觉。”孙亚菲说。

“散户大户”一网打尽

孙亚菲并不认同奢侈品做大规模的推广。在她看来，奢侈品是一个小众市场，要精准找到目标用户，就要做渠道，“第五大道也更倾向于做渠道。”

在渠道铺设上，第五大道的做法是吸引“散户”，出击“大户”。目前，它积累的用户约70万，不算多，但在孙亚菲眼里，这是最有消费力的一群。有数字为证，她透露说第五大道的客单价是2000元左右。

“用户群中大约30-40%来自口碑传播。”她说，第五大道基本不做广告，连关键字也没购买，依靠“散户”们的自发寻找。

虽然从不主动推广宣传，在做渠道时，孙亚菲却很注重主动出击，寻找“大户”，比如航空公司、银行等。

“首先，肯定是我们被挑选，国内打着奢侈品网购的网站上百家，它要把这些玩家、商家选过一遍。”她说，对于网站的口碑和货源渠道等，银行等合作渠道都会调研，毕竟对方押宝的砝码是手上一群高端的VIP客户。凭借不错的口碑，第五大道被招商银行、交通银行、建设银行等多家银行选为独家合作伙伴，比如对招商银行，其以供货商身份直接做招行用户的邮购目录，招商银行也为与第五大道合作的奢侈品特卖专场，专门开辟了支付通道；而在航空公司里，它也被国航、南航选中，其中南航的奢侈品业务更由第五大道独家包断。

抢赛道

当过省级机关公务员，做过记者曾供职于南方周末、中国新闻周刊等，后又留学美国常春藤学校，进入华尔街做投资人……你很难想象跨度如此大的头衔聚集在孙亚菲一人身上。而今，她又与妹妹孙多菲一起，成为创业者。

创业两年多，孙亚菲积累了不少生意经。

比如根据中国用户来设计网页。欧美的网页一般比较简洁，不会把产品放在首页，而中国所有的购物网站一定要有琳琅满目的感觉，大家才有兴趣往下看，第一眼看到的一定是产品。上线前，第五大道曾做了两套方案，一种是按照欧美模式设计的，另一套则是目前的架构。后来实际运营证明，欧美的设计模式并不适合中国用户。

成立至今，第五大道没有接受任何投资。但在今年，孙亚菲决定启动融资，目前已收到几家投资机构的意向。“去年的销售有几千万了，觉得是时机了。”她说，稳固上游囤货渠道、公司发展、员工招聘等都需要借助资金支持，“仅靠自己，在抢赛道中就太慢了。”