爽团网颜莹：坚持走不烧钱的团购之路

团购网站爽团网CEO颜莹和国内其他做团购生意的老板思路不太一样，少曝光、少烧钱、埋头做长线是他特有的运营策略。颜莹认为，做团购是一场马拉松，必须保持信心，平均分配体力，才有机会在竞争中胜出。

(爽团网CEO颜莹)

在资本、市场都很热的团购领域，颜莹这种稳扎稳打、不太富有侵略性的思路和他之前的经历不无关系。

颜莹97武汉大学毕业后进入外交部工作。“在国家核心机构里实现自己的政治抱负”是颜莹那时的想法，但很快颜莹就发现理想与现实相差太大，体制内循规蹈矩的生活并不是他想要的。

到02年，颜莹成功拿到了美国加州大学伯克利分校的奖学金，在这之前的几年，颜莹已经开始“触网”。他在QQ上线一个月之后就申请了五位数的QQ号，也经常在泡在各大论坛。最重要的是，颜莹递交美国学校申请、发送申请材料等都是在线完成，甚至是顺利完成签证，也是因为他同BBS上的网友精心策划了几次在美国大使馆门前的"示威行动"。

颜莹开始觉得互联网很神奇，可以跨越时空和家人、朋友甚至陌生人沟通联系。他也非常崇拜在2000年互联网第一波浪潮时做出了一番成绩的“数字英雄”，不过那时候颜莹并没有在互联网领域发掘机会的想法。

到美国之后，颜莹先后攻读加州大学伯克利分校的公共政策硕士以及杜克大学的工商管理硕士学位。在杜克念MBA时，"从上学第一天开始，学校就要求我们开始写个人简历，然后反复拿给学校的职业指导办公室、给上一届学生以及同班同学修改，每个人都有建立了自己明确的职业规划。"颜莹开始考虑是去投资银行或是咨询公司，但由于自己之前在硅谷求学的经历，接触过当地许多活跃的投资人和创业公司，潜意识中对从事投资行业充满向往。

但要做上VC并不容易，颜莹接触过的投资人有三类，一类是成功创业的企业家;有一些则是某个行业的专家和资深人士;还有一些则是从投行、咨询公司历练出来的职业经理人。颜莹自己既没有创业经历，又不是技术背景，之前也只是在政府部门工作过几年，深知进入门槛是非常高的。但他始终没有放弃任何一个可能的机会，在寻找一年级暑假实习机会时，他主动给IDG资本合伙人熊晓鸽(微博)先生写了一封邮件，表达了自己想去IDG实习的愿望。

颜莹的运气很不错，熊总很快给了他回复，告诉他不久之后将去美国哈佛大学参加亚洲商业会议，并约他见面沟通。就这样，颜莹在哈佛大学的讲堂里见到了熊晓鸽先生，也顺利实现了去IDG实习的愿望。

跟随熊晓鸽先生短短两个月的实习经历让颜莹受益匪浅，不但更直观地了解了做一个投资人所要具备的综合能力，并且更坚定了从事风险投资的职业目标。2007年MBA毕业之前，他顺利地拿到了富兰克林坦伯顿基金旗下的Tano Capital的offer回到上海工作，在Tano Capital，颜莹参与了其中国基金在互联网、半导体和绿色能源等行业的多个投资项目。

2010年初颜莹主动请缨担任Tano Capital控股的无限印象网络公司的负责人，“那时候这家公司的治理出现一些问题，我便跳了进来”，颜莹说，“虽然一般认为投资人不应过度介入公司运营，但这是一个特殊案例，后来事实证明我的选择是正确的”。由投资人身份转为公司的管理者，颜莹发现生活状态发生了180度的改变，“虽然只是一个五六十号人的公司，但是战略、产品、品牌、技术、市场各方面都要管理，每天从早忙到晚，经常到晚上12点才能下班。”

但是这段经历是前所未有的，颜莹发现亲自操盘做dirty work，和站在岸上看项目是完全不同的经验，“做好投资不容易，但是创业就更难了，刚到公司头几个月每天都是在考虑产品”、经过一段时间的沉淀，2010年6月，颜莹带领公司转型开始做爽团网的生意。

从去年6月到10月是做团购的黄金岁月，爽团网只面向北京这一个城市，每天只推出一款团购产品，“即使是这样，已经足够支撑公司的全部运营成本”，之后爽团网开始拓展城市、并推出一日多团。

在第一阶段，颜莹倾向于选择较为知名的服务类商家，虽然团购概念那时还不够普及，但借助每天超过5000甚至1万的团购产品销量，颜莹的团队在同商家沟通时底气更足，毛利率水平保持在25%左右。

但是情况变化很快，10年下半年开始国内团购网站如雨后春笋般出现，很快达到上千家。一方面爽团要提供更多对用户有吸引力的团购产品;另一方面还要提升翁平台知名度，让更多用户进来参与团购。而在这时，拉手网、满座网、团宝等规模较大的团购网站，相继开始大规模的广告投放，无论是在门户网站的首页，还是在线下的地铁、公交车站都能看到团购的广告，面对这样的变化颜莹选择了按兵不动。

颜莹依稀看到的2000年互联网泡沫的影子，他认为这种烧钱换用户的方式极不可取，“我们的资金实力比不过拉手等网站，即使做广告投放我们的规模也不可能超过拉手，因此我选择将资金投入到更有效率的地方，比如招聘人才、回馈用户”。

颜莹也在计算竞争对手的烧钱速度，“除了拉手网融到超过一亿美金、美团融到的资金超过5000万美元，其他几家名声在外的团购网站每月的人力成本应该在500万到1000万元级别，再加上大规模的市场投放，每个月至少烧掉200万美金，“他们账上资金可能不多了，一旦资金链断裂，这些团购网站就会突然死亡。在这种环境下，我们要确保先存活下来”。

数据显示，目前爽团网的用户数量接近200万，每天的活跃用户超过10万人，每天的订单数量在5000左右，客单价在60-70元，平均毛利较去年有下降，但依然能维持在15%以上。

但颜莹很清楚这样无法将团购做成规模，因此为了吸引更多用户、挖掘更多盈利空间，爽团网会从市场推广、商业模式上做更多的尝试和调整。

首先，爽团网将从9月开始启动线上广告投放，但会主要集中于做精准营销，不考虑转化率较低的品牌广告形式。

其次，爽团网计划通过在实物类团购产品上的优势，切入B2C领域，提供特定品类的在线销售。

再次，爽团网将继续推动团购与LBS的结合，将团购这种形式向移动终端延伸。

颜莹透露，爽团网刚刚完成新一轮千万美元级别融资，在坚持了一年不烧钱、不高调的路线之后，爽团网将持续发力，以在马拉松长跑的新一阶段超过对手。