肖晓：刘强东教我的那些事

肖晓现在掌控着两个定位于奢侈品消费的平台，他的名片一面写着“广购网总经理”，另一面则写着“万表网总经理”。因为有着一份手表情结，他很喜欢这种“追逐时间”的感觉，“万表网”成为了他创业谋富的乐趣。

逼出来的定位

2007年决定做正品电子商务的时候，肖晓手中有个宝贝，那就是庞大的“银行信用卡客户资源”。

当时，他打了一个小算盘，“一个数码品牌通过广发银行的信用卡渠道销售，一年的营业额就可以做到4亿元。若将用户端拓展到中行、工行、兴业等多家银行的信用卡客户，货品端拓展到白家电、黑家电、包包、手表等等，这个‘蛋糕’得放大多少倍啊！”

肖晓很兴奋，马上辞去某银行信用卡总经理的职务，招来一彪人马浩浩荡荡冲进电商大潮去，办起广购网来―――2007年的京东商城、卓越、当当等电商已经沉浸在B2C的狂欢中，而华南片区却是一片沉寂。

“银行授信的条件很苛刻，风险系数、市场规模、供货质量、服务标准等等评估条目一箩筐，那时候就想把资质拿下来，只要供应链有保证就行，所以就与‘苏宁电器’合作，神马竞争对手、核心优势、盈利能力……通通不管。”肖晓说，广购网从3C数码品类切入B 2C市场，“这个定位是被逼出来的。”

Tips：肖晓创业感悟1：只要供应链有保证就行，草创阶段只能是这样。

被刘强东“劝退”

手机、相机、笔记本、电饭锅这些苏宁电器提供的产品类别，好比是一堆“免费的果子”，看上去琳琅满目，吃下去却难咽非常。“一个是利润实在太低，另一个是毫无特色。”肖晓说，“2007年，我给商城订的目标是2亿销售额，结果却连个‘零头’都赚不到。”

有一次，“刘强东来广州办事，时常也会抽空到我办公室坐坐。”肖晓说，通过和刘强东的多次“亲密接触”，他算是搞明白了，刘强东是能一眼把3C产业看到底的人，“他做事扎实，对上游供应商的需求变化和行业运作的潜规则了如指掌。反过来，我们摸不出3C江湖的水有多深，一头扎进去的结果只会是利润全无，甚至血本无归。”

这样，肖晓走到创业以来最关键的十字路口。他一遍遍问自己，“我的长处是了解高端用户的需求，我的短处是对厂商运作规则不了解，加到一起，我的核心优势是什么？留给我的发展空间在哪里？”

尽管思路还不算明晰，但有一点可以肯定，若在3C道上跟京东扛，广购绝无胜算。2009年，肖晓做了一个颇有魄力的决策：一刀砍掉3C数码品类，缩短战线，广购网转型只卖包包、钻石、化妆品等时尚名牌产品。

“这实在是很痛苦的过程。”肖晓说，有时候，你不得不在“快速成长”和“健康成长”之中做出抉择；有时候，拒绝超出能力的成长似乎需要更大的理智和决断。

Tips：肖晓创业感悟2：刘强东是能一眼把3C产业看到底的人。若在3C道上跟京东扛，广购决无胜算。

“母子”阵式

造化总是在不经意处弄人。当肖晓陷入迷茫的时候，有一天遇到了做手表生意的老朋友A先生，两人很快聊起各自的生意经。A先生告诉他，“手表这个行当，一般不与外界接触，相对封闭，而且不怕库存积压，因为机械表的价格每年都有一定幅度的升涨，却不是谁都能拿得到货的。”

这话触到肖晓的敏感神经。想当年，他毕业参加工作拿到的第一笔工资，就是兴冲冲跑去商场给自己买一块表。“每个男人都有一个名表梦。”肖晓终于有主意了，从老朋友那里拿货，有出厂证明、全球联保和发票，做一个专卖国际名表的网站――万表网，而原先的广购网则专注经营奢侈品。

这样一来，两个专注于奢侈品网购的平台组成了特殊的丁字形结构。“广购网的主要任务是，满足中产阶级对各种类型奢侈品的需求，这其中包括钻石、化妆品、箱包等；而万表网主要针对的是热爱国际名表的高端消费者。”肖晓说，从这个层面来看，广购网和万表网的关系就好比是一对母子，前者的特点在于广撒网，后者的特点在于垂直、专业。

据悉，目前广购网的平均客单价为五千元，万表网为八千元，在奢侈品网购行业名列前茅。

Tips：肖晓创业感悟3：广购网和万表网的关系就好比是一对母子，前者的特点在于广撒网，后者的特点在于垂直、专业。