爱上原品：做D2C平台的“CPU”

电子商务平台最大的优势是缩短消费者和品牌商甚至是生产端的距离，用户反向影响供应链已经成为现实。基于此，D2C(Designer-to-Customer)的模式开始兴起，服装设计师通过电子商务平台将自己的设计直接变成经济效益，平台成为一个管理和分账的中枢。本期我们重在剖析D2C的商业模式及其所要解决的问题。

设计师从幕后走向前台，用自己的设计作品与用户建立沟通。D2C模式在电子商务的零售平台上更加容易实现。

爱上原品设计师原创网(爱上原品)创立之初就吸引了几百名服装设计师。不过，在吸引服装设计师的同时，爱上原品也受到资本的追捧，原因是爱上原品打造了设计师平台的“CPU(中央处理器)”。

整合设计师资源

爱上原品的CEO刘峰有着十几年的品牌策划和运营经验，研究服装行业多年。他发现，在服装行业，很多有才华的设计师都是站在一个品牌的背后，其工作方式是按照品牌的风格去设计产品。

设计师为什么不能引领服装品牌?带着这个想法，三年前，他开始为爱上原品这样一个设计师平台做准备，而电子商务的兴起为这样一个平台创造了莫大的机会。显而易见，电子商务缩短了消费者和设计师之间的距离，而设计师作品是否被消费者认可也可以迅速地在销售端反应出来。与此同时，一些淘宝上的设计师品牌也开始搭建类D2C的模式。

不过，刘峰也认为，爱上原品的模式确切地说应该是B2D2C的模式，设计师无法解决的问题，应该交给“B”也就是爱上原品的平台来解决。刘峰并不想将爱上原品打造成一个服装品牌，他将这个平台定义为泛设计师品牌，站在台前的是设计师，而非服装品牌。

设计师没有平台、资金、运营能力，而爱上原品解决的就是这些问题，双方从而有了契合点。刘峰表示，设计师的收益方式是提取其设计产品销售额的5%~10%，设计师与爱上原品的关系不是打工者与老板的关系，而是合作关系。正如刘峰预料，网站开通后，直接报名的设计师就有四五百名。

技术控制才是关键

刘峰的目的是想做一个设计师平台，但又不能完全放任设计师，供应链还是要控制在自己的手里。刘峰的理由有二：第一，如果设计师控制供应链和产品，品质控制问题就不太好解决，各个设计师的水平参差不齐，货品在平台上就会表现出质量上的差异性，这会伤害用户体验;第二，设计师产品有可能会趋同，什么元素受欢迎，设计师都会看到这个元素的卖点，那么就会产生某一款产品设计趋同。

“用户下单购买的时候，或者发生二次购买时，更多的是注重产品本身，而并非一个设计稿。”刘峰指出，设计师的设计水平参差不齐，他们对于面料的认识也各有差异，作为爱上原品，也作为B2D2C的B端，要解决的就是中间的技术控制问题，正如电脑的中央处理器(CPU)一样，爱上原品要把控的是供应链和关键技术。

首先是细分产品风格，爱上原品中2%~3%是橱窗款、概念款，60%是职场风，30%是周末、假日、派对风，7%~8%是个性款，设计师必须在这个大的产品布局和细分下进行服装设计。

从设计稿到成衣要经历非常复杂的工艺流程，这些都由爱上原品来完成。刘峰随手在样衣衣架上取下一件连衣裙，这条裙子是由两种面料组成的，设计师最初的设计手稿很漂亮，但两种面料结合在一起总是会起皱。这就需要工艺师拿不同的面料进行实验，找到最合适的面料组合，同时在设计稿的基础上进行修改和优化。

他指着另一件裙子告诉记者：这条裙子的版型是经过改动的，改动以后更能表现女性的曲线美，版型师在这个过程中起了很重要的作用。“无论是工艺还是版型都要有专业的人来把控，设计师是无法解决这些技术问题的”。刘峰表示，为了解决这些问题，爱上原品在世界顶级服装品牌企业挖来工艺师和打版师，被选出来的设计师提供的设计稿和样衣会由工艺师和打版师组成的技术团队进行拆解、实验、优化。

由工艺师和打版师完全确定了面料和版型之后，爱上原品还会对所选取的面辅料进行色牢度、缩水率、亲肤感等指标的测试。所有的技术、工艺和质量问题解决了，设计师设计的服装才会送到工厂进行生产。

在刘峰看来，设计是个性化的，但从设计到成衣的流程应该是标准化的，只有这样才能保证产品品质的一致性，才能黏住用户。

用娱乐引爆营销

2012年1月5日，爱上原品主办了一场春装新品T台秀。与其他服装发布会不同的是，这场服装秀上，出现了很多名星设计师，包括巫启贤、柳岩、焦恩俊、大左、谢楠等，这些明星跨界成为设计师本身就具备了媒体传播属性。

刘峰坦言，爱上原品与其他电子商务公司在营销上最大的区别就是娱乐整合营销，由名星带动平台的传播。其中最重要的原因是爱上原品的股东资源里有主持人李彬和中国最大的娱乐传播集团DMG。背靠丰富的名星资源，爱上原品除了挖掘名星跨界设计师的传播点，还可以由明星穿着其设计师的产品而引领公众认知。“今年会有更多的明星和主持人穿爱上原品的服装”。刘峰表示，将来会利用这些名星资源发起一些“原品控”等概念的时尚活动。

电子商务行业有一个比较特别的网站――乐蜂网，其网站背后由李静打造的一系列娱乐节目使得乐蜂网以较低的成本获得了优质流量并取得良好的业绩。这也给了刘峰以及其团队很大的启发。

在刘峰的计划里，娱乐整合营销可做的文章非常多。爱上原品网站在这些营销活动中不断增加的曝光率将会带来可观的流量，这才是爱上原品的核心竞争力。