来伊份：小坚果有大智慧

近年来，一家名为来伊份的休闲食品连锁品牌，越来越频繁地出现在人们视野中，直营门店数拓展到惊人的2500家，这个数字不仅将同业企业甩在了身后，也让很多跨国连锁巨头相形见绌。

“这主要得益于其标准化和创新的商业模式。”专业人士评论称，在来伊份之前，坚果炒货行业还局限于卖场和商超渠道，产品形态也多以散装为主，而来伊份以“轻资产”姿态出现，改变了业内这一固定思维。2003年及2008年的两次零售业危机，反而使其获得了门店扩张的良机。

逆市期借机扩张

在博盖咨询总经理高剑锋看来，来伊份逆势扩张得益于创新的商业模式以及标准化的经营理念。但在来伊份创始人郁瑞芬眼中，却与连锁业共同遭遇的两次危机紧密相关。

1999年，郁瑞芬在上海的四川北路商业街租下一间小店时，她并没有想到：这个叫作来伊份的品牌，会在之后的十多年里，得到如此快速的成长。

来伊份的经营数据显示，其目前在上海、江苏、浙江、山东、湖北等区域，已拥有连锁直营专卖店超过2500多家，销售的产品也从最初的饮料和炒货，拓展到现在的炒货、蜜饯、鱼制类和肉制品等诸多品种。

10年时间将门店数拓展到超过2000家，这是连锁业巨头麦当劳也未能在中国市场完成的速度。在博盖咨询总经理高剑锋看来，这得益于来伊份创新的商业模式以及标准化的经营理念。但在郁瑞芬眼中，这却与连锁业共同遭遇的两次危机紧密相关。

事实上，在2003年之前，来伊份还只是一家在上海拥有80家门店的小品牌。也是在那一年，SARS风暴不期而至，市民在相当长一段时间里过起了足不出户的日子。对于连锁业而言，这样的打击是沉重的。很快，来伊份的营业额下降了接近30%。

由于业务停滞，市场上许多店面在转手，门店的租金也普遍下降。郁瑞芬这时却下定决心放手一搏，利用这段时间去“淘”到成本更低的店面，找到更多的供应商，招聘更多的员工。到2003年下半年，SARS阴霾逐渐散去，来伊份的生意开始好转。而他们此时的门店数，则较年初时翻了一番。

“那段市场最低迷的时期，成为了来伊份实现扩张的一个突破口。”郁瑞芬说，2003年来伊份门店数量的暴增，为其之后的扩张奠定了基础。类似的情况还发生在了2008年，美国次贷危机的影响也很快传递到了中国市场：出口遇冷，行情不景气，越来越多的企业选择步伐放慢，把现金装到口袋里。

而来伊份此时又选择了逆势扩张。金融危机前，来伊份的门店数还是1000家左右，到了2010年末，这个数字已经变成了1771家。

轻资产易创新

来伊份的“轻资产”模式，摈弃了这个行业之前长期存在的“先有产品，再找渠道”的商业模式，同时又能够根据消费需求的变化，及时转换自己的产品方向。

在来伊份之前，国内市场上已不乏知名的休闲食品品牌，它们的渠道多数是依靠大卖场，通过租借铺面销售商品，没有自己独立的店铺，且包装简陋。而来伊份虽然也是休闲食品的定位，但它却几乎没有自己的加工工厂，商品基本靠贴牌生产。从一开始，它就将自己定位成了一个渠道商。

“直营容易控制品质，贴牌生产模式容易掌握供应环节，而专注渠道又让其掌握了价值链的核心环节。”在高剑锋看来，正是这种商业模式的创新，让来伊份得以从众多休闲食品的品牌中脱颖而出。来伊份这种“轻资产”的模式，摈弃了这个行业之前长期存在的“先有产品，再找渠道”的商业模式，又能够根据消费需求的变化，及时转换自己的产品方向。

专卖店模式俨然已经成为目前高端休闲食品市场的主流模式。来伊份之后，行业里各个区域性的连锁品牌先后崛起，一些传统的休闲食品生产商也开始转型渠道。

郁瑞芬表示，来伊份的“轻资产”模式，使得其在别的企业还在用有限的资金投资固定资产的时候，就已经将多余的资金用于公司的日常运营、商品的促销方案以及寻找更好的供应商等方面了，这也让来伊份品牌在最初的竞争中，能够比别人跑得更快。

在郁瑞芬看来，创新是其公司保持长期活力的动力源。当别人在大卖场租摊位时，来伊份选择了更贴近社区的专卖店。在别家还在卖散装炒货的时候，他们用小包装使商品品牌化及高端化。而来伊份最近作出的创新之举，则是通过多年对ERP系统的投入，做到整合供应链。

“目前我们已经能通过信息化，做到对商品的即时追踪以及营收的及时监控。”郁瑞芬表示，在休闲食品行业，供应商的产品层出不穷，而消费者的口味也在不断变化，ERP系统的应用使得来伊份可以在这些变化中做到及时应对。信息化手段也让来伊份“如虎添翼”，从而将多数同行甩在了身后。

扩张有雷区

一位关注来伊份模式的投资界人士表示，在区域性的休闲食品连锁行业，来伊份已经是其中的佼佼者了。但随着上海及长三角市场的日趋饱和，来伊份未来必定是打造一个全国性的品牌，但风险也将随之而来。

首先是如何做到适应各区域人群的不同口味。尽管目前来伊份已有足够的经验和机制去应对这一问题，但供应链的整合仍将是这家公司的一个长期话题;其次，来伊份之前扩张时，门店租金总体偏低，但未来全国扩张时，很难继续保持这一优势，这势必会影响到公司的盈利水平。

据悉，目前来伊份虽然在北京、天津、成都、武汉等省市均开有专卖店，但其2500家门店大多数仍集中在长三角区域内。

高剑锋则认为，之前作为一个区域性的品牌，来伊份在长三角区域内品牌上的投入产出比较高。但若进入全国市场，其若欲延续在长三角区域的品牌影响力，营销投入料将翻番，这样将会极大地抬高公司的营运成本，同样将影响到其盈利能力。

另外，来伊份进入全国市场的障碍还在于：在坚果炒货行业，至今没有合理的统一标准可依，各地对该行业食品安全的执法标准也不统一。由于坚果炒货产品的行业标准至今没有得到统一和规范，国家相关部门对坚果炒货的某些指标，只能套用其他产品的规定，界定模糊且不合理、执法部门标准不一。一旦出现食品安全方面的问题，品牌企业将会首当其冲地受到牵连。

“这甚至关系到，来伊份究竟有无必要成为一个全国性的品牌。”上述投资界人士提醒说。

食品安全问题，就像是悬在坚果炒货行业头顶的“达摩克利斯剑”，让行业企业难以心无旁骛的扩张规模。对此，郁瑞芬表示：她也在不同场合呼吁，希望通过行业协会出面，完善相关行业标准及法规的建设，尽快治愈这一行业“硬伤”。

据了解，目前来伊份正在募集外部资金，这些资金估计将会使用到对全国其他区域市场的开拓中。而在其他区域市场，来伊份能否复制其在长三角市场的成功，答案或许并不需要很长时间就能揭晓。