申洲针织：单款量大才是王道

2011年10月6日，乔布斯去世。10月24日，凡客官网开始售卖《史蒂夫・乔布斯传》并随书赠送纪念T恤。　　当人们在凡客上抢购《史蒂夫・乔布斯传》的时候，很少有人注意过：随书赠送的纪念T恤，从设计到制造的流程只有一周时间。可以说，这实际上是一个实现供应链快速反应的范本，而承制这一T恤的就是宁波申洲针织有限公司(以下简称申洲公司)。

乔布斯纪念T恤只有3万件的量，对于申洲公司来说，紧急追加的订单会增加一些成本，但是像凡客这样的互联网品牌所产生的单款订单量以及增量空间，才是申洲公司最为看重的。

来自小客户的紧急订单

申洲公司是全球最大的针织成衣制造商，其所代工的品牌包括优衣库、耐克、阿迪达斯、彪马等国际知名品牌，以及李宁、安踏等国内品牌。

2009年，这样一家“大公司”与凡客这家小公司打上交道，是缘于一笔紧急订单。2009年春节，凡客找到世界著名综合贸易公司日本伊藤忠商社，希望合作一次30万件的POLO衫订单。但当时的伊腾忠自己做不过来，就将这个订单转给了自己多年的合作伙伴申洲公司。但当时正赶上春节，而且交货期只有一个月时间，这对申洲来说算是紧急订单，需要快速反应。

“遇到紧急订单，生产线会开绿灯，让其他不太紧急的客户先稍微让点路。我们现在一天是300吨的产能，如果做出5%的调整，就是很大的产能了。”申洲公司副总经理胡纪军表示。

记者在申洲公司生产线上看到：厂房中多条流水线同时在工作，一条流水线负责生产一款衣服，样衣挂在这条生产线最前端的白板前，每个工人负责服装的一部分工艺。一旦有紧急订单进来，只需调集几条生产线优先按样生产即可。

这笔紧急订单按质按量的交货，开始了申洲公司与凡客的合作。“与凡客合作的开始，像极了我们当年与优衣库的合作，优衣库与申洲的合作也是始于一笔紧急订单。”如今，优衣库已成为申洲公司最大的客户。胡纪军表示，他比较看好电子商务的前景， 以及凡客的成长速度。

看中可预测的大订单

事实证明，胡纪军的选择没错。2011年，凡客的VT订单量达到了600万件，卫衣200万件。尽管利润微薄，但申洲公司有自己的算盘。

电子商务公司由于最接近客户，往往能缩短用户需求和制造的距离。正因为此，最初电子商务企业给人的印象是可以实现小批量、多订单的供应链模式，而传统企业往往是订单周期长、订单量大的典型。但在申洲公司，这种情况却恰恰相反。

据胡纪军介绍，对于耐克和阿迪达斯来说，平均一个款式只有15000件，而且不是一次性下订单，往往是半个月下一次单，一次2000件，最终加起来，平均每个款式的量并不大。对于申洲公司来说，这样的订单属于小订单，而且这样的周期也会提高其成本。

产生这种情况的原因是国际品牌的订单是全球性的。全球因为区域较多、季节不同，因此就产生了频繁下单的情况。然而，有些产品如果过早下单，就会产生库存。所以国际品牌会根据其所在的区域时间段来下单，于是国际大品牌的订单就变成了小订单。

“然而，凡客面对的只是一个中国市场，他们在下单的时候，可能也会做一些预估，但互联网是很容易做出订单预测的。比如说，一个订单先给我70%的量，而其余的30%则要看市场情况。卖得好再追加，如果卖得不好，就不追加。”胡纪军表示，这70%的量已经是非常大的订单了。相对于耐克一次几千件的订单，凡客的订单一般是10万量级的。

大品牌的订单小，还在于其款式繁多。而对于凡客来说，即使是600万件的VT里，也只分了五六个款式，面料也只有三四个。因此，从面料到生产，都是比较集中的。“虽然从单件产品计算来说，我们从凡客获得的产品利润是比其他客户低的，但并不会低很多，因为从整体运营成本来算，凡客的订单利润并不比其他客户低，量大、集中、可预测的这些特征，恰恰是我们这种公司所需要的。”胡纪军说，他们刚刚接下了一家台湾的电子商务客户，其规模并不比凡客小。

从目前来说，虽然电子商务的代工订单量在申洲公司的整体销售额中，占比还比较小。但胡纪军认为，在未来，电子商务公司的代工订单将会有一个持续的增长。