壹卡会：预付新长征 从2B到2C

通过向企事业单位这些大客户发售预付卡这一“B2B”方式，为深圳起家的壹卡会占领预付卡市场找到一条捷径。然而，在预付卡公司盈利模式想象空间逐渐变得单一的背景下，壹卡会又要重回做积分通用卡的思路，以此圈住个人持卡客户。只有这样，创始人冯军构想的“全新价值”才得以实现。

积分不如预付

壹卡会这个名字起得很讨巧，三个字诠释了通用型预付卡产品的特点―――一卡多用。但事实上，创始人冯军2006年刚创立壹卡会的时候，发行的这张卡并没有支付的功能。

做壹卡会项目之前，冯军经营着一张由自己耗时5年搭建起来的广告联播网。据媒体报道，当时壹时代传媒公司的媒体网络已经铺到珠三角600多个高档社区的6000多部电梯当中。在这个以规模制胜的生意场上，2005年分众传媒在美国纳斯达克成功上市并于当年收购框架媒介的100%股权，华视传媒也于2007年登陆纳斯达克……或许是先发优势已去，2006年，冯军开始调转船头，他想在卖广告之外，找到新的盈利模式。

冯军和他的团队开始了系统的市场调研，经过几个月对老客户的访谈和消费者调查，他们发现长久以来，积分是商家吸引消费者多次消费的一个惯用手法，作为一个现代的消费者，几乎人人钱包里都塞满了来自不同商户的会员卡或者积分卡，但或由于不了解积分政策、感觉积分“永远不够”、积分兑换的商品太局限、不吸引人等因素，这些卡片往往成为钱包中的“鸡肋”。

有没有某种方式或技术可以将来自不同消费领域的积分按照一个统一的标准整合起来，让它们可以自由的兑换、流通，变成真实的购买力呢?冯军意识到，这种标准的建立需要依靠建立一个IT系统后台，而在技术上并不难以实现--看看容纳了几乎所有金融产品交易管理的平安一账通以及在香港地区包罗万象的八达通就知道，横向的整合早就不乏经典的案例，只不过在它们内部流通都还是现实意义的货币，而非类似积分这样的虚拟概念。

正如冯军的判断，这套IT系统很快完工上马。但真正的挑战在于怎么把这种全新的服务推向市场。他一开始是这样设想的：商户跟壹卡会合作，首先要接受壹卡会在自己的门店安装POS机，其次要跟壹卡会共同制定积分奖励与兑换政策，将以往的会员积分纳入壹卡会的系统。

这一模式四处碰壁。壹卡会当时作为一个全新的第三方机构，市场对它的信用程度、通用积分方式尚存很大疑问，“到底你的积分卡带来的客户能有多少?什么时候出现?”显而易见的是，具备成熟会员积分系统的大商户并不乐意与小商户“分享”客户。

“壹时代传媒”时期所积累下来的大客户资源让冯军找到新的突破口：从大客户入手。“企事业机构客户每年都会做几件事情：给员工发福利、回馈客户和合作伙伴。”于是，壹卡会很快推出了通用预付卡产品，至此壹卡会开始转型预付卡公司。

从“B”到“C”

从预付卡而非积分卡入手，让冯军找到更加顺当的商业模式：首先，搞定这些企事业单位大客户，比做个人客户市场相对变得集中而“容易”;就商户而言，也更乐于接受实实在在的购物消费。随着采购卡的企事业单位越来越多，持卡人消费的频次越来越高，签约商户得到的新增客源和新增交易额显然也越来越多。

“B2B的确是个便捷的过渡。”冯军对媒体表示。3年多的时间，壹卡会的签约商户发展到1000家，持卡消费者也达到了60万的量级。现在这一数字还在迅速扩大，目前壹卡会官网显示持卡消费者已达500万。

为了更好拓展特约商户，壹卡会设计了两种付费方式，签约商户可以选择为购买壹卡会的技术系统每月付出固定的服务费，也可以选择按照消费的金额向壹卡会支付一定比例的佣金提成。一些比较新的商户或者正在一个地方开始推广会员制的商户则往往比较青睐后一种付费方式。而消费者使用壹卡会的服务则是不需要任何代价。

去年获得央行第三方支付牌照之后，对预付卡企业而言除却解除政策风险，也被戴上更多的监管镣铐，盈利模式趋近单一，多数预付卡公司的利润来源主要来自商户的佣金提成，壹卡会亦不例外。

冯军意识到，要从商户获得更多议价能力的价码，无非是做大发卡的数量和金额，更准确说是发展更为庞大的持卡客户，客户不仅带来规模，更带来庞大的消费行为数据可供研究开发。据介绍，持卡人消费的所有记录都会进入壹卡会的后台系统，壹卡会能够非常方便地进行横向、纵向地分析各类消费数据。壹卡会甚至为此成立了内部的咨询部门。

然而，靠售卡给大客户再由大客户分发到最终持卡人手里的B2B形式，持卡用户的粘性很难保证。这也意味着壹卡会之前依靠B2B的便捷模式也要开始“转型”，生意似乎又回到最初设想的模式。

2011年，壹卡会发行了一张“壹卡会深圳通联名卡”并公开发售，该卡可同时支持壹卡会账户和深圳通账户，通刷深圳公交、地铁、深圳通指定便利店以及壹卡会公司所开拓的深广两地近千家商户。而据记者了解，壹卡会今年开始成立新的品牌营销部门，意在做大壹卡会的品牌知名度。

冯军表示，市场上的竞争对手主要是单纯地卖预付卡，而壹卡会将会是提供消费代理服务，为消费者、商家和机构这三者提供全新价值。这一次，他还能成功吗?