佐卡伊：亮出钻石本色

“佐卡伊坚持只卖钻石，我们的皇冠是一颗颗真钻铸就而成！”佐卡伊电子商务部经理钟勤华的语气如钻石般坚毅，“作为淘宝第一家专营钻石的店铺，我们必须树立网络销售钻石的标杆：好的品质、合适的价格。”

在珠宝类品牌中，佐卡伊长期保持支付宝交易额首位，也是唯一100%好评的双皇冠店铺。“衣服鞋子还有好坏之分，但钻石只有真假之分，钻石交易必须是100%好评。”钟勤华认为钻石的真假、大小、色度、切工都需要专业保证，只有专业才能获得消费者的信赖，这也是佐卡伊稳步成长的基石。

珠宝专业出身的钻石商人

1989年的深圳，香港与深圳的交界，一条叫做中英街的小街，繁华才刚刚开启。

一位在香港做了多年的老珠宝师傅和一位叫做Zocai的意大利设计师越过罗湖关口来到深圳，遇到一位中国珠宝商。三人志趣相投，准备在深圳的土地上大干一番。在香港干了多年珠宝加工的老师傅想在这块充满激情的土地上创造出一个自己的品牌，与欧美大珠宝商抗衡。就这样，一家叫做佐卡伊的珠宝小作坊诞生了。

自上世纪80年代初以来，香港珠宝加工产业开始向深圳转移。到了1989年，深圳珠宝工厂做的都还是来料加工的“粗活”，佐卡伊也只能接到这样的订单，离最初的梦想还有很远的距离。

但十多年间，佐卡伊依靠替其他品牌做OEM代工而慢慢生存、发展起来，加工工艺和产品设计的能力愈发醇厚，吸引了大批富有专业精神的有志青年投身珠宝界，钟勤华就是其中一位。

虽然钻石的4C标准已非常完善，但一般消费者对于什么是好的钻石仍然没有直观的印象，只能凭借证书上的一长串数字来判明。钟勤华在从事网络销售钻石之后，致力于向消费者传递正确的钻石知识，他的理念是让消费者成为专家。“佐卡伊的客服都是专家中的专家，和消费者的第一次沟通就是一次钻石知识的专业课。”

但再专业的消费者永远不能替代专家，钟勤华对专业的苛求决定了佐卡伊的钻石品质。“4C标准在一定程度上保证了钻石的品质，不过相同数字标准的钻石也还是有高下之分的，就好比高手过招，还是能见输赢。一般的消费者很难通过肉眼辨认，佐卡伊必须帮他们把好这个关，在同等4C标准下，我们有义务帮消费者挑选最好的钻石。”

钟勤华，一个时刻以专业主义要求自己的珠宝商人，6年来一直秉承着“为顾客提供最好钻石”的理念，将佐卡伊的淘宝网店经营得红红火火，自开店以来共卖出2万多颗钻石。

卖出72万元裸钻，为什么是佐卡伊？

2008年年底，有一个旺旺ID频繁“骚扰”佐卡伊的客服，几乎每一个客服都和这个客人打过交道。“客人对我们店的裸钻特别有兴趣，问的问题很专业，锁定的目标也是我们店里最好的钻石。”钟勤华开始觉得有些奇怪，怎么会有对钻石如此了解的客人？同时他开始给客人提供钻石的详细资料，除了4C的数据，钟勤华十分大胆地给出了自己的主观看法，他说“这个级别的钻石都是我特别欣赏的品质，不然不会入货，同等4C标准，我能挑出最好的钻石。”

咨询了一个多月后，2009年1月15日，这位客人终于下单了，这个定单一下子吓倒了钟勤华，“她居然拍了一颗价值69.5万的裸钻！这可是我们店单笔最高的交易啊！”但更让钟勤华意外的是，这颗2.62克拉的顶级裸钻，也创造了互联网单笔成交过50万的记录。

“没想到！没想到！真的没想到！”钟勤华当时的兴奋之情溢于言表，“这是客人对我的绝对信任，也是对佐卡伊选钻能力的信任。”

极致的专业服务，带来了丰厚的回报。当钟勤华得知买下这颗钻石的唐小姐原来是一位长期进行钻石收藏的投资客时，他看到了专业性在网络销售钻石中的光明前途。

很快，2009年7月佐卡伊又创造了网络单笔钻石交易的纪录。一位山西顾客在关注佐卡伊2年后，下了一笔72万元的超级订单，再次刷新互联网交易纪录。

在网上卖钻石，并不是佐卡伊的独创，九钻、钻石小鸟等早就复制了美国蓝色尼罗河公司的模式在网上卖钻石，但为什么是佐卡伊，而不是九钻创造出单笔钻石交易纪录？

网络销售钻石的机构和公司，一般都是通过减少库存和开店的费用来降低成本。这部分费用对消费者来说，已经相当的让利了。但是这种价格并没有阻挡住消费者对传统钻石实体店的热衷，尤其是在购买高价钻石的时候，消费者往往还是会选择实体店。

“那是因为实体店可能提供了更专业的服务，但在互联网上顾客从客服那得到的知识可能还不如GOOGLE多。”钟勤华认为，用专业的心为顾客挑选最合适的钻石决定了佐卡伊的成功。“钻石是永恒的，因此购买钻石应该享受比实体店更专业的服务。佐卡伊不仅要有诚信，更要有专业的客服。佐卡伊的客服人员即便到大商场做专柜的店长，也是足够的。”

挑出最适合你的那颗钻石

在钻石界有一个有趣的“黑猫白猫”理论――无论是南非的钻，还是以色列的钻，满足4C标准的同时，切工与其他所有参数相同的情况下，两颗钻石是一样的。

“这只是一个快速消费钻石的谎言”，对钟勤华而言，钻石也是有生命的。虽然佐卡伊的钻石售价比市面上的价格便宜了近一半，但佐卡伊并不是一味地以价格低廉吸引顾客，“诚实、专业、信任、感动”是佐卡伊追寻的方向。

买钻石的人要找到一款好的钻石，既要看品质也要看价格。卖钻石的人也是如此。钟勤华说，只有靠专业才能为顾客找到最适合的钻石，才能最终将实惠让利给消费者。这种珠宝品质和价格的鉴定能力绝非是成立三五年的钻石公司就能做到的。

钟勤华喜欢有生命的珠宝，对钻石也是倾注了丰富的情感，在他眼中，每一个钻石都是有故事的，他认为这才是收藏钻石的乐趣。“在满足4C标准的同时，切工与其他所有参数相同的情况下，两颗钻石还是有区别的，只是这种区别被严格控制在参数之下，不影响钻石的品质。但每一颗钻石都有自己的特点，天公造物不可能完全一致，我希望为顾客挑出最适合她的那颗钻石。”

F2C：让人人都能拥有钻石

“我有一个梦想，让人人都能拥有钻石的梦想。”这是钟勤华力排众议，在网上卖钻石的初衷。“我们的理念就是，以最出众的价格，提供最优质的钻石珠宝。让每个人都能卖得起钻石。”

钟勤华介绍说，佐卡伊呈现了化繁为简的经营艺术，让顾客看到了一种价值和价格最佳匹配的状态。

过去珠宝的供应链和分销模式非常繁复，一颗钻石到达消费者手中可能要经过大概7-10个环节，其中的时间、人力和零售成本非常高。顾客支付的50%甚至更多都是繁复流程产生的成本，而且顾客很多个性化的需求是很难被满足的。

现在，佐卡伊的身份是钻石批发商，是珠宝加工商，是珠宝设计工作室，是零售品牌。这样，我们打通了整个供应链和销售链，联通了最上游的钻石供应商和最终端的顾客，将原来繁复的供应链和销售环节化繁为简。

钟勤华说，“全球最大的钻石毛胚商，是一个叫戴比尔斯的垄断组织。它组织货源然后再召集全球的看货商和批发商购买。佐卡伊有一个股东是在欧洲的全球看货商，所以佐卡伊的钻石毛胚是我们的优势，我们拿的是第一手资源。”

自己的股东就是原料供应商，这无疑降低了采购成本，网上销售又降低了销售的成本和库存的成本，靠着F2C模式（Factory to Customer珠宝工厂直达顾客），佐卡伊的售价比传统实体店相比大概下降了30%―70%。

在众多的网络钻石销售机构中，佐卡伊并不是单纯靠价格赢得顾客。通过电子商务，佐卡伊实现了从工厂直接到消费者的零售模式，实现了适当的低价，并依靠更全面更专业的服务赢得了消费者的信任。