时尚类B2C市场及经营现状分析

这分类没明显界限，有些时尚类B2C企业，即有有独立的商城也有如淘宝商城等平台的店，有些时尚类B2C企业即销售代理的品牌也销售自有品牌。下面从供应链、渠道、市场营销推广、物流等方面对走秀，千寻，欧莎，MRING四个时尚类B2C企业的经营现状进行了解和分析：

走秀网是08年3月上的，艾瑞09年3月发布中国时尚商品电子商务研究报告中，走秀网在综合类时尚商品电子商务网站中排名第一。Ａｌｅｘａ数据显示，走秀网面市一年来，其在国内整体综合购物类网站中月均覆盖用户排名已跻身前十。

走秀网在供应链特别重视投入比较大，从传统零售业挖来了大批运营人才，比如从深圳茂业、华润万家挖来的运营人才，供应链整合包括招商的人员，品类的管理人员差不多占走秀人数的三分之一。这走秀网很快就拥有了与核心品牌渠道合作的资源;再加上走秀网CEO纪文泓原有在福建和广东的OEM厂商资源，以及海外厂商资源，走秀网在货源上也很快有了优势。走秀目前已经吸引了800多个国际时尚品牌、300多个国内一线品牌加盟，是中国最大的鞋商百丽授权的两家B2C之一，拥有英国领先的时尚品牌Bench在中国授权的唯一销售权。据统计，今年以来走秀网站日均订单超过400单，订单平均金额为500元，这样的销售量对供应商有很大吸引力，也让走秀和供应商有较强议价。

走秀是一个多渠道，多媒体，多品类的一个时尚电子商务集团。以走秀网的时尚百货B2C网站为基础，拓展"秀客时尚网"——文化传播平台、"广东之星"——OEM厂商电子商务推广平台、"南秀"——DM新媒体三个新型平台。除了"广东之星"还在筹备上线中，其他三个平台都已上线。秀客时尚网未来将向着网络媒体和杂志出版发展。南秀则是走秀集团和《南方都市报》社合资对半成立的一家面向全国的DM新媒体。其业务的主要形式就是在《南方都市报》报纸里做夹放的电话购物的广告夹页。比如，中秋月饼订购电话。通过搭建时尚媒介平台、DM(直接邮寄广告)以及OEM厂商电子商务推广和销售平台等跨渠道整合营销。这些都能给走秀网带来新的整合营销的资源。目前走秀网拥有众多时尚传媒资源，与人民网、腾讯QQ、拍拍、招商银行网上商城等建立良好的合作关系。2009年8月14日走秀和招行合作推出了国内首个网络“名品特卖汇”，这是走秀首次将金融机构作为营销渠道。

走秀网副CEO和市场总监由中国品牌先生（Mr.Brand)龚文祥担任，他是特别强调节奏的人，他认为B2C节奏的重要性是超过B2C运营其他所有因素的，B2C的重要性可以依次排列为：供应链、运营节奏、团队。他认为市场场发力的节奏也是至关重要的。很多B2C企业在供应链没有优势的情况下，盲目做推广，结果死的更快。如千寻网在缺货率达到50%以上、发货速度在10天以上的情况下，大规模的做广告也是不懂运营节奏的结果；还有lamiu内衣等，供应链优势不明显的情况下，大肆推广。也许基于这个看法，目前走秀没有像千寻，VANCL那样大投网络广告。走秀网目前推广主要以CPS,EDM,SEO等保守的手段。

由世界500强韩国SK集团投资的千寻网09年4月才上线的，定位网上时尚百货商城。像走秀和千寻这样的综合类的网站品牌多，商品数量多，并且代理的品牌商品数量占较大比例，为了减少风险和资金限制，大部分代理品牌商品不压库存。这样虚拟库存模式，订单的货要从供应商调货，导致发货时间长。库存不确定，客户咨询时供应商那货，等客户下单了后又缺货，影响到客户体验。还有海外代购这块物流时间及库存更不易控制。这些新公司在仓库管理上投入不够，还未达到当当及京东商城规模，没有引进较高技术，也一时半会找不到这方面人才，现在还完全人工操作阶段，订单若一旦增多，仓库就‘混乱’，就不得不调公司其他部门人员来协助仓库发货，也还是手忙脚乱。走秀和招行合作的“名品特卖汇”那次就是很好的例子，最后不得不专门在网站向顾客解释。从走秀网投诉和建议这栏及千寻网的淘宝商城店卖家发货的速度只有3.6分（满分5分，一般店铺都在4.5分左右），可以看到它们库存和物流这块给客户带来了较差的用户体验。像走秀网和千寻网这样的时尚百货网购平台更应注重自身的物流配送建设和用户体验的改善，而不是盲目的扩张和单纯追求利润额。秀车网市场总监庄帅Zileo写的《物流：B2C企业发展的生死线！》对这块有更加深入分析并且提出应对方案。

平台类的B2C相对被业界关注较少，一是他们公司规模很小，还有他们都比较低调，在互联网非常少他们的相关信息。Mring鞋，欧莎服饰是在在淘宝商城平台起家的，平台的B2C不需要像独立B2C网站在网站建设及技术等投入，平台本身能给它们带来流量，也省略前期推广费用，所以像Mring鞋，欧莎服饰这些平台B2C一开始就有不错的盈利。Mring鞋，欧莎服饰都是销售自有品牌的，找工厂OEM，然后贴上自己品牌，产品数量很少，都在百来个左右。别小看这百来个产品，但每天也能带来几百来个单，它们客单价在150-200左右，目前一天销售额也能达到7、8万甚至10万。不像走秀，千寻这类综合平台，产品数量那么多，它们对每个产品都精细化管理，平均转化率高到2%。明星单品一个月内销售数是以万计算的。这里B2C公司架子很少，员工在几十个左右，但人均贡献销售量很大。

欧莎品牌定位非常精确，它的客户群是大都市20－35岁白领，为所有生活在世界各大都市的独立、自由、追求时尚和品质敏感的现代女性设计。代表年轻人既努力工作又享受生活的优雅生活方式，充满动感和浓厚的时代气息。Mring鞋定位25-35岁之间的都市知性阶层和年轻白领，打造成80后年轻人自己的品牌。都是自有品牌，库存上不像走秀那样被动，它们商城店的所有分数都在4.6以上，用户体验很好，客户忠诚度特别高。听一个欧莎的朋友说，若一个款式缺货，客户愿意等上半来个月。

像这类自有的品牌，淘宝商城也特别扶持，它们几乎没做花多少在营销费用，都是淘宝商城平台帮他们推的。例如欧莎上央视2套的购物街都是淘宝免费给的资源。平台虽好，但也有制约。如淘宝商城不允许欧莎在其他平台以欧莎旗舰店的名义开店，想用巨大的流量锁定了商家。除了这种平台主观的制约，还有销售瓶颈客观的制约。它们目标消费群窄、产品单一，业务流程和管理都是比较落后，小规模运作还可以，但难有大的突破。它们也在寻找突破，希望公司正规化，流程化，并建立自己独立网站。欧莎在今年06份就尝试建立自己独立网站，一直也没正式上线，欧莎现在一直招兵买马，人数由几个月前二十来个人变成上百号人了。