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VANCL陈年谈扫荡地摊货：要将低价做到极致

[来源：] 2010-06-24 16:42:00　编辑：友情跑龙套 点击：次

友情提醒：文章超长，没耐心者请跳过 VANCL创始人陈年(腾讯科技摄)6月23日消息，针对近日业界讨论的“VANCL做洞洞鞋扫荡中国地摊货，让小贩无生意可做”的说法，VANCL总裁陈年今日给予正式回应，称VANCL真正要冲击的是传统行业

友情提醒：文章超长，没耐心者请跳过

VANCL创始人<span>陈年</span>

VANCL创始人陈年(腾讯科技摄)

6月23日消息，针对近日业界讨论的“VANCL做洞洞鞋扫荡中国地摊货，让小贩无生意可做”的说法，VANCL总裁陈年今日给予正式回应，称VANCL真正要冲击的是传统行业的多层渠道体制，要将虚夸的价格打回原形。

将虚夸价格打回原形高性价比推到极致

据了解，在几年间VANCL已从原来模仿PPG只销售男装发展到现在女装、童装、鞋、配饰和家居都在销售，并且从线上要扩张到线下，近日还涉足低价的洞洞鞋市场，以至于趣玩网CEO周品感叹：凡客肯定是要扫荡中国所有的地摊货，让小贩无生意可做。

对此，陈年予以回应，称VANCL并无针对小贩的相关行动。之前有一些个体经营者经营相关商品，现在只不过VANCL是以公司的组织结构做这些事情。可能是因为VANCL坚持高性价比，而且经常做的极致，导致让人认为VANCL是要扫荡地摊货。

“但我们现在出售的洞洞鞋29块钱一双，我不认为跟目前小摊上卖的相比具有竞争力。”

陈年称，洞洞鞋29块钱一双不是VANCL最初定价的初衷，本来想定19块钱，只不过是货没有跟得上。“如果我们有100万双洞洞鞋的话，我们就会坚决地让它变成19块钱，而不是29块钱。所以，29块钱怎么算是一个有竞争里的价格？”

陈年指出，VANCL一向强调高性价比，并且很清楚产品的成本与用户需求，最重要的是VANCL是一个互联网企业，并无地面成本，所以19块钱的定价才合理定价。

在陈年看来，尽管洞洞鞋19块钱一双是低价，只能赚一点微利，但如果能一次出售1000万双，也可以有一个可观的收益。“从目前来看，VANCL并没有真正将商品的高性价比推到极致。真正推向极致了才能真正产生冲击力。”

据悉，传统服装领域中，服装的平均加价率（倍率）为4倍到8倍，一些奢侈品品牌的倍率甚至达到几十倍，而凡客的加价率为1.5或者2。比如一件成本价为100元的产品，通过传统渠道的价格在400元以上，而在凡客为150元左右。

陈年指出：“凡客诚品真正要冲击的，是传统行业的多层渠道体制，是那些商城、专卖店等形态中的品牌产品，将虚夸的价格打回原形。”

今年规模做到20亿要与国外品牌一较高低

目前VANCL宣称日订单量超过3万单，10万件，日均收入超过600万元。男装、女装、鞋等多种产品销量良好，其中VT等单品日销量鼎盛时期可以突破10万件。

不过，VANCL的快速发展对自身产业链也带来很大挑战。陈年表示，为应对配送压力VANCL采用自建和第三方相结合的方式物流，如在北京、上海、广州等地区自建物流子公司，在其他区域是和第三方物流公司合作。在仓储方面则在短短半个月时间里将规模扩大了4倍。

“VANCL的仓储团队在半个月里面完成了三次搬家。广州从4000平米搬到15000平米，上海从4000平米搬到2万平米。北京从15000平米搬到4万平米。VANCL仓库整体扩大了4倍。”

据陈年介绍，VANCL客户中心人员已经接近1000人，帮助客户处理订单，并做个性化客服服务。同时维持产品周转率在40天左右，以期望将产品价格降下来。

陈年还指出，VANCL目前已经建立了严格的跟单体系，在面料采购、服装生产、库房等各个环节都设置了专门的巡检员，负责产品质量的跟单检查，甚至对每一件产品的外观、袖口、扣子、线头等环节一一检查。

陈年向腾讯科技透露，VANCL今年已经做到了20亿的规模。如今，他的目标已经瞄向了国外品牌，并要与这些品牌一较高低。“H&M现在300多亿美金，Inditex旗下所有品牌加在一起也是四五百亿美金了。但是优衣库不过100亿美元，我觉得凡客应该和它一较高下。”

以下是腾讯科技专访VANCL创始人陈年实录：

腾讯科技：最近腾讯微博里面很多人讨论凡客出洞洞鞋，说你们好像要扫荡中国所谓的地摊货，让小贩无生意可做。你们到底是什么样的举动会导致小贩没有生意可做？

洞洞鞋19块钱一双才有冲击力

陈年：我们没有与小贩相关的行动，而且我觉得用小贩这个词儿也不对。有一些个体经营者经营商品是很正常的，不同的是凡客是以公司的组织结构做这些事情。我觉得大家有这个感觉说凡客要扫荡中国地摊货，可能是因为凡客坚持高性价比。而且这个高性价比，我们还在往极致推。我们觉得凡客现在还没有真正将这个高性价比推到极致。

洞洞鞋29块钱不是我们最初定价的初衷，我们本来想定19块钱的。但是，我们当时货没有跟得上。如果我们有100万双的话，我们就会坚决地让它变成19块钱，而不是29块钱。所以，29块钱怎么算是一个有竞争里的价格？我不认为它有竞争力。

腾讯科技：假如你们真的这样做，不光是网上鞋店遭受冲击，小贩真的也会受到冲击。你们最根本的出发点在哪里？

陈年：首先就是我刚才讲的高性价比。我们很清楚产品的成本，我们也很清楚凡客的用户需求。最最重要的是因为我们有互联网，我们没有地面的成本，正是因为我们清楚这些，所以我们觉得那样的定价才是一个合理的定价。没有说要和谁争的想法。

腾讯科技：假如整个算下来的话，以这么低的价格，你们是不是赔本赚吆喝？

陈年：微利。

腾讯科技：这么多的微利，比如说100万双也是不小的规模。

陈年：那当然了。100万双太少了。

腾讯科技：您的目标是达到1000万双？

陈年：1000万双才是一个合理的规模。

简单粗暴做质疑是不尊重设计师

腾讯科技：之前也有人对凡客做山寨的一些说法，自主品牌和工厂货有什么区别？还谈什么品牌溢价？

陈年：我觉得应该先买一双看一下，不管是洞洞鞋，还是我穿的这双鞋，都有明确的设计师的工作在这里面。包括一些小的地方的变化，鞋主要看这个楦，这个底绝对是凡客设计师的工作成果。衬衫都一样对吧？衬衫上面很少能涂花，但那也是设计师工作的结果。就像我穿这个，上面一个白边，加了一个扣子，当然我不喜欢这个扣子，它也是设计师的设计成果。我觉得那么简单粗暴地做质疑是不尊重设计师的。

腾讯科技：一位已经离职的员工说凡客具有草根和自由创造力的梦工厂。我的感觉凡客可能更倾向于草根，现在推出的V+产品，凡客是不是要将草根进行到底？

陈年：V+是一个新公司，到今天发布也刚刚一个月，我不对这个公司做任何的评价。但是，凡客诚品这个品牌肯定要把高性价比做到极致的，如果说它是草根精神的话，也可以这样理解。H&M也是这样做的，ZARA也是这样做的，最近在中国大张旗鼓的优衣库也是这样做的，中国出来凡客这样一个品牌有什么好惊讶的？是时候了。

凡客今年规模做到20亿要与国外品牌一较高低

腾讯科技：您的目标是什么？

陈年：我昨天还在中央电视台搞的一个小沙龙里说，中国的服装业没有一个过100亿的公司，大家认为100亿肯定是一个非常非常大的天花板。李宁用10年做到10亿，20亿年冲100亿，美特斯邦威做到15年的时候接近100亿。我们最初对凡客的梦想，我们一定要做个一个100亿的公司，今年凡客已经做到了20亿。

所以，100亿肯定不是我们的梦想。梦想就是你遥不可及才叫梦想。我觉得凡客有志于和优衣库这样的公司一比高低。H&M现在300多亿美金，Inditex旗下所有品牌加在一起也是四五百亿美金了。但是优衣库不过100亿美金，我觉得凡客应该和他一较高下。

中国制造这么惨，中国制造为所有的国外服装品牌做加工，微利，搞得都那么紧张。甚至有的中国制造企业绕个圈子在国内加工，人家这个国外品牌又在国内卖。为什么不能鼓励中国自己的品牌发挥中国制造的作用？

我们甚至现在很多产品，包括我们29块钱的T恤，包括我们29块钱的洞洞鞋我们给工厂的钱都要比国外的品牌多，因为我们的量大。我们让利于工厂。我昨天还在仔细看好几个杂志封面文章都是关于中国制造涨薪的问题，我看了看涨了30%，还是涨70%，其实凡客完全有能力把这个成本砍下来。

国外品牌为什么不那么砍？他们卖那么贵，他们更过分，搞中国搞了15年，过去15年中国制造真的给他们打血汗工。我们还来谈话凡客为什么卖29块钱，难道你希望凡客卖290吗？他们都卖290，390，有的一件衬衫卖3000，都是中国制造出来的。这不应该。

所以，我说凡客应该有志向与国外的品牌一比高低。

腾讯科技：现在有一个问题，你们开始纯粹是模仿PPG，现在女装、鞋，家居，从线上一直扩张到线下，对你们的供应链造成很大的压力。你们怎么做到规模扩张，供应链不出问题？

陈年：我现在是越来越喜欢穿我们的衣服。可以说第一年的时候，我们完全是门外汉。第二年的时候，我们团队里面有了越来越多传统服装业的人才。今年我们供应链已经开始有大规模动作，尤其是大的国外的，像来自于伊藤忠这样一个老牌的贸易公司的团队，我们也有来自于西班牙的设计师团队，来自于韩国的设计师团队。

现在我特别兴奋的是上个周五，我又跟一个新的西班牙设计师团队——过去为ZARA服务的设计师团队，跟他们开会。这完全是我们在团队建设方面的开放态度。

仓库规模整体扩大4倍

腾讯科技：你们这么大的货源，你们的物流、仓储、配送，他们同样也在经受着很大的考验。你们有什么好的方法能够支撑这么大的销售量？

陈年：我们俩说的供应链三个字不一样了，我们说的是产品供应链。你说的是整个的运营了，我们叫做运营的系统OP。这个话题对我来说，我觉得我用做卓越网的五年时间建立了一支团队，后来他们又在B2C，不论在亚马逊、还是在当当网，他们又做了很长时间，有足够的经验。他们的经验真的是非常丰富，过去半个月，你们也知道我道歉，因为库房搬家。

我们前天在一起开会，一方面我们批评他们，说你们这一次做得丢人。另外一个方面，他们说我们在半个月里面完成了三次搬家。广州从4000平米搬到15000平米，上海从4000平米搬到2万平米。北京从15000平米搬到4万平米。我们的仓库整体扩大了4倍。

腾讯科技：相应的，你们的配送人员方面能跟上吗？

陈年：这也是一个非常好的问题。我们已经在年初的时候做了布署，就是说今年要达到一个什么样的规模。尤其是六月份达到一个高峰。现在我们发现还没停，看到7月份还有一个峰值。凡客已经是一个超过2000人的公司了，我们去年这个时候只有700人，我们在前面做了非常非常多的准备来做应对。